Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż.

W moim odczuciu książki z gatunku “business fiction” doskonale uzupełniają warsztat poznawczy menedżera. Wnoszą do monotonnego języka używanego często w literaturze biznesowej, język bardziej barwny i pobudzający nowe obszary wyobraźni. Nasycone z natury alegoriami osadzają nasze znane problemy w zupełnie innym wymiarze. Tracy i Kozak zwracając uwagę na ogromną odpowiedzialność jaka spoczywa na sprzedawcach w okresie kryzysu, przedstawiają ich świat w formie niezwykle wciągającej historii. Sięgając w swojej opowieści po zgrabnie dobrany zestaw postaci, ukazują jak ważnym i zarazem skomplikowanym zadaniem jest ciągłe doskonalenie warsztatu sprzedaży, zarówno po stronie organizacji jak i po stronie sprzedawców. Sprzedaż przedstawiają jako sztukę przekazywania entuzjazmu oraz budowania pozytywnych relacji emocjonalnych z klientem. Dowodząc że znacząca część komunikacji między ludźmi odbywa się na poziomie pozawerbalnym, sugerują kierunki rozwoju sztuk sprzedażowych we współczesnych firmach. Emocjonalnie inteligentne zaangażowanie w procesy handlowe to między innymi zmiana roli organizacji z nadzorcy w mentora. Książka ta być może nie przypadnie do gustu tym, którzy postrzegają sprzedaż wyłącznie przez pryzmat sztywnych procedur, suchych analiz lub sztuki zależnej wyłącznie od wiedzy produktowej sprzedawców. Ale to właśnie im polecam ją najbardziej.